Les foires, expositions et salons du secteur sont une bonne opportunité de faire connaitre votre activité tout en augmentant les ventes de votre entreprise. Cependant, louer un stand reste un investissement important et ces quelques conseils pourront vous être utiles pour rentabiliser au maximum cet évènement.
En règle générale, ne pensez jamais que le simple fait d’assister à un salon ou une foire est suffisant pour garantir le succès de votre évènement. Les foires et les expositions ne sont pas une fin en soi mais un moyen de gagner de nouveaux clients et de maintenir le contact avec les clients actuels.
Un des points clef dans la préparation de votre présence sur un salon, est de réserver le stand à l’avance (8 à 10 mois avant l’évènement), car cela vous permettra de pouvoir choisir un espace proche des zones stratégiques de l’exposition (les zones les plus fréquentées telles que le bar, le poste d’informations, les toilettes etc.). Ainsi vous vous assurerez une plus grande visibilité et donc affluence du public. Sachez aussi que vous pouvez confiez le design de votre stand à une entreprise spécialisée. Et même si vous ne pouvez pas dédier un grand budget à cette partie, sachez qu’en général il est préférable qu’il n’y ai pas trop de barrières (tables, chaises, vitrines) dans l’accès à votre stand. Evitez également les couleurs agressives et assurez-vous de créer un espace accueillant et confortable pour le public.
Avant d’assister à l’évènement, il est recommandable d’envoyez un courrier (version papier ou par mailing) à vos clients et contacts afin de les informer de votre présence sur ce salon et les inviter à venir vous visiter.
Durant le salon, vous devez essayer d’être le maximum de temps debout, avec une attitude positive et dans un lieu visible par le public, en établissant un contact personnel avec le plus grand nombre de personnes possible. Il peut être nécessaire que vous organisiez des relais avec le reste de votre personnel afin qu’il y ait toujours une personne totalement disposée à accueillir et renseigner les visiteurs. Un stand avec des commerciaux qui parlent entre eux, assis, en train de lire ou de manger, pour ne citer que quelques exemples, peut donner une image négative de votre entreprise et n’incite pas les visiteurs à entrer en contact avec vous.
Les foires et salons du secteur sont également l’occasion de faire des relations publiques : remerciez tous vos visiteurs, soyez aimable, soignez votre apparence et, surtout, intéressez-vous aux attentes et nécessités de vos clients potentiels avant de leur proposer des solutions (c'est-à-dire avant de parler de votre entreprise). Quand vous leur parlerez de vos points forts, vous devez avoir en tête un argumentaire bref et clair et expliquer avant tout les bénéfices de vos produits et/ou services pour le client (plus que les caractéristiques de votre entreprise). Rappelez-vous que vous disposez seulement de quelques secondes pour attirer l’attention des visiteurs puis les informer et les convaincre avant qu’ils n’aillent visiter un autre stand. Ils doivent partir satisfaits et, si possible en gardant une image marquante de votre entreprise. Il est important qu’ils emportent avec eux une de vos cartes de visite et un document de votre entreprise (dépliant, catalogue, etc.) afin qu’ils se rappellent de vous par la suite et puisse vous recontacter.
Vous devez également profiter de ces foires et salons pour établir des contacts avec d’autres entreprises présentes sur place : des concurrents mais aussi des fournisseurs et des partenaires. Ils vous donneront de nombreuses idées pour de futurs évènements et vous tiendront au courant des tendances et nouveautés du secteur.
Enfin, pensez que, dans les foires et salons, vous capterez des clients potentiels. Vous devez donc, dans la mesure du possible, inclure toute personne entrant en contact avec vous durant le salon dans votre base de données. De cette manière, vous pourrez assurer un suivi futur des personnes que vous aurez rencontrées. Un mailing de remerciements, postérieur au salon, renforcera les liens que vous aurez eus avec les personnes intéressées par votre stand. Bien sûr, n’oubliez pas de répondre à toutes les promesses que vous aurez réalisées durant la foire, avant de ne pas perdre la confiance de votre future clientèle.