Si chaque secteur se partage entre vente en boutique et vente en ligne, on observe une véritable compétition entre les sites e-commerce et les boutiques dans le domaine des équipements de nettoyage.
Il arrive fréquemment que des clients entrent dans une boutique pour en savoir plus sur les équipements de nettoyage, mais, affolés face au prix, préfèrent s'accorder un délai de réflexion. Et, en se renseignant sur Internet, ils trouvent souvent le produit qui leur convient à prix plus intéressant que celui de la boutique.
Les revendeurs sont souvent face à ce type de scénario, à tel point que les industriels travaillent à la source pour le prévenir.
Uniquement en magasin !
L'un des axes d'aide aux revendeurs est la création d'équipements uniquement disponibles en boutique. Indisponibles à la vente en ligne, ces produits sont également sous le contrôle drastique des industriels, afin d'éviter qu'ils ne se retrouvent sur des plateformes e-commerce.
L'entreprise Zodiac Pool System a ainsi conçu deux équipements de nettoyage exclusifs, un nettoyeur haute-pression et un nettoyeur à succion : "ces deux produits ont été développés exclusivement pour les boutiques, et ne sont pas destinées à être vendues via un canal en ligne", explique Michelle Kenyon, responsable du marketing chez Zodiac Pool System.
Un nettoyeur à succion Zodiac
Mais réserver les meilleurs produits pour les boutiques réelles implique de mettre en place une politique destinée à dissuader la vente en ligne, afin que les consommateurs, s'ils se renseignent sur un produit, ne puissent pas l'acheter en ligne.
Zodiac, par exemple, pénalise les vendeurs et acheteurs de ces produits en ligne, en n'assurant pas l'expédition des produits, et en essayant de protéger les équipements destinés exclusivement pour la vente en boutique.
Plusieurs entreprises ont depuis longtemps adopté ce concept : des marques spécifiques sont développées pour chaque revendeur, les produits sont disponibles en plusieurs formes et couleurs, afin que chaque groupe puisse choisir la combinaison qu'il préfère pour la proposer à la vente.
Certaines entreprises ont également développé un principe contre la vente en ligne, qui pénalise les plateformes e-commerce : un scellé accompagné d'un sigle, pour que le consommateur sache que la garantie est vide si le produit a été acheté en ligne. L'acheteur peut alors retourner le colis au vendeur, et se tourner vers un produit que l'on trouve en boutique.
Miser sur l'événementiel
Mais réserver une certaine gamme de produits à la vente en boutique n'est pas suffisant pour fidéliser les consommateurs : c'est là que le marketing et la publicité entrent en jeu.
Afin d'augmenter l'attractivité des produits, ceux-ci sont totalement repensés, les emballages eux-mêmes sont redessinés. Uniques et changeants chaque saison, ils attirent l'attention du consommateur, ce qui est un premier pas vers la discussion avec le vendeur, qui se chargera de mettre en avant les points forts de tel ou tel produit.
L'entreprise Zodiac Pool System a également lancé les Journées Zodiac et Polaris l'année passée.
L'objectif ?
Initier les boutiques aux événements spéciaux tournés vers les équipements de nettoyage. Grâce à cette initiative, Zodiac Pool System a vu se réaliser plus de 1000 événements en boutique en 2013. Elle attend pour 2014 plus de 1600 événements, tous relayés sur son site web.
Ces événements créent une émulation chez le consommateur, qui peut profiter de 10% de réduction sur certains produits et de cadeaux promotionnels.
Contrôler la vente en ligne est un réel plus pour les constructeurs comme pour les consommateurs. Pendant longtemps, les industriels n'ont pas été conscients de tout ce qu'ils permettaient tacitement à la vente en ligne, et n'étaient pas conscients du peu de contrôle qu'ils avaient dessus. De plus, les équipements de piscine sont très spécifiques, et il est dommage, lorsque les personnes achètent en ligne, qu'elles se privent du conseil et des instructions de professionnels.
Une gamme de produits uniquement disponibles en boutique - Maytronics
Des bénéfices pour les consommateurs
La garantie d'un produit est toujours un plus lorsque l'on investit dans un équipement. Mais souvent, même avec cette garantie, le consommateur doit attendre des semaines que le produit soit envoyé à la maison mère, puis réparé.
C'est pourquoi les entreprises se tournent vers la création de produits modulables, facilement réparables par le vendeur lui-même. Grâce à une formation, les vendeurs peuvent localiser la panne et la réparer dans la boutique même : selon les professionnels, ce processus entier leur prendrait la plupart du temps entre 10 et 15 minutes !